【実践トレーニングDay2-8】企業向け売上の獲得フローを学ぶB2Bマーケティングの基礎
B2Bビジネスで売上を最大化するためのステップと戦略を体系的に学ぶ
B2Bマーケティングは、個人ではなく企業間での取引をターゲットとする特殊なマーケティング分野です。このトレーニングでは、B2Bマーケティングの基礎を理解し、売上獲得フローを具体的に学びます。特に、企業の購買プロセスの長さや意思決定者の複雑さに対応する方法を探ります。
実践トレーニングについて
B2Bマーケティングでは、取引先企業のニーズを把握し、購買意思決定者との強固な関係を構築することが求められます。本トレーニングでは、ターゲット企業の選定からリードの獲得、契約に至るまでのフローを詳細に説明し、各ステップで有効な戦略を紹介します。また、具体的なブランド事例を用いて、実践的なアプローチを学びます。
目的
- B2Bマーケティングの基本を理解し、売上を獲得するためのフローをマスターする
- ターゲット企業の選定から契約に至るまでのプロセスをステップごとに学ぶ
- 実際の事例を通じて、成功するB2Bマーケティング戦略を習得する
実践トレーニングの流れ
Step 1: ターゲット企業の選定
概要
まず、売上に直結するターゲット企業を正確に選定することが重要です。B2Bでは、リードの質が結果に大きく影響します。
目的
ターゲット企業のニーズや問題点を把握し、どのように自社のソリューションが役立つかを理解する。
アクションステップ
- 業界や規模など、特定の基準に基づいて企業をリストアップする
- 顧客企業のインサイトを調査する（事業課題、成長目標など）
課題
ある企業A社を想定し、その企業のニーズと課題をリストアップしてください。自社ソリューションがどのように役立つかも考えましょう。
ブランド事例
ソフトウェア企業のSalesforceは、ターゲット企業の選定にAI分析を取り入れ、最も価値のあるリードを優先する戦略で成功を収めています。
Step 2: リードジェネレーションと育成
概要
ターゲット企業にアプローチし、リードを獲得・育成するプロセスを学びます。B2Bでは、リードが契約に至るまでに多くの接点が必要です。
目的
有効なリードジェネレーション戦略を理解し、リードを育成するためのコミュニケーション計画を立てる。
アクションステップ
- メールキャンペーンやセミナー、ウェビナーなどでリードを獲得
- 定期的なフォローアップを通じてリードとの関係を深める
課題
自社が行うリード育成プロセスを具体的に考え、ステップごとのコミュニケーションプランを作成してください。
ブランド事例
IT企業のHubSpotは、無料ツールやコンテンツマーケティングを用いてリードを育成し、長期的な関係構築を行っています。
Step 3: 見込み客とのコミュニケーション戦略
概要
リードを見込み客に変えるためには、適切なタイミングで正しいメッセージを伝える必要があります。
目的
企業間のコミュニケーションにおける重要ポイントを理解し、効果的な交渉スキルを身に付ける。
アクションステップ
- 見込み客のニーズに沿った提案書を作成
- 面談やデモを実施し、信頼関係を構築
課題
見込み客との商談シナリオを作成し、どのように契約を結ぶかの流れをシミュレーションしてください。
ブランド事例
IBMは、顧客企業のビジネス課題に対してカスタマイズされた提案書を提供し、商談を成功に導いています。
Step 4: 契約締結とフォローアップ
概要
契約締結までのプロセスをスムーズに進め、契約後のフォローアップを含めた長期的な関係を築くための方法を学びます。
目的
契約プロセスを理解し、効果的なクロージングのテクニックを習得する。
アクションステップ
- 見積もりや契約条件の交渉を進め、クロージングを行う
- 契約後のサポート体制を整え、継続的な関係を維持するための施策を計画
課題
契約後のフォローアップ戦略を作成し、どのように顧客満足を維持するかを考えてください。
ブランド事例
ソリューション提供企業のSAPは、契約後も顧客企業に対してトレーニングやサポートを提供し、顧客満足度を高めています。
グループワーク
参加者同士で、以下のテーマについてディスカッションしてください。
ディスカッションテーマ
- 各企業がB2Bマーケティングにおいて最も苦戦しているポイントはどこか？
- リードの獲得から契約に至るまでのフローで、最も効果的だと思う戦略は何か？
- 自社のターゲット企業に対して、どのようにアプローチすれば効果的か？
課題
各グループで1つの企業を想定し、その企業に対するB2Bマーケティング戦略を提案してください。
まとめ
B2Bマーケティングは、取引先企業との長期的な信頼関係を築くことが成功の鍵です。ターゲットの選定からリード育成、契約に至るまでの各プロセスにおいて、一貫性のある戦略が求められます。このトレーニングを通じて、各ステップで有効な戦略を学び、実際のビジネスで実践できるスキルを習得しましょう。
参加者特典
独学トピックと質問事項
- B2Bマーケティングにおけるリードジェネレーションの成功例とは？
- なぜB2Bマーケティングではフォローアップが重要なのか？
- B2Bビジネスにおける顧客満足度を維持するための最適な方法は何か？
実践トレーニングのゴールとレベルアップ項目
- レベル1: ターゲット企業の選定ができる
- レベル2: リードジェネレーションの基本的な手法を実践できる
- レベル3: 見込み客とのコミュニケーション戦略を立てることができる
- レベル4: 契約締結までのプロセスを管理できる
- レベル5: B2Bマーケティング全体のフローを最適化し、売上を拡大する
穴埋め問題（例）
- ターゲット企業の選定において最も重要なのは、[ ] のニーズを理解することです。
- B2Bマーケティングにおけるリードジェネレーションの手法として、[ ] があります。
- 契約締結後のフォローアップでは、[ ] を提供することが効果的です。
穴埋め問題の回答例
- ターゲット企業の選定において最も重要なのは、意思決定者のニーズを理解することです。
- B2Bマーケティングにおけるリードジェネレーションの手法として、ウェビナーやコンテンツマーケティングがあります。
- 契約締結後のフォローアップでは、継続的なサポートとトレーニングを提供することが効果的です。
足りないデータの整理
上記全て入力ができなかった場合は、下記のような理由が挙げられます。データ取得環境をまずは整えましょう。
□データを保有できていない
□データが取得できていない
□データを取得する環境が整っていない
□データは取得できていても利用できていない
マーケティング戦略立案のご相談
株式会社SHISEILABOのマーケティングの専門家が新規事業開発や既存事業のマーケティング戦略立案を1on1などで実施するトレーニングの機会を提供しています。
個別に対応しています。まずは下記のフォームよりお問い合わせください。
https://soraniwa.world/branding/
UnsplashのFree Old Photosが撮影した写真
基礎セッションはPC表示で印刷してご利用ください。
