RTBとは？
RTBとは、Reason To Believeの略で、顧客が製品やサービスを選ぶべき理由です。
RTB（Reason To Believe）は、マーケティングやブランドコミュニケーションで使われる言葉で、あまり馴染みがないかもしれません。しかし、私たちが普段の購買行動で「無意識的に」意思決定をしている時も含めて、「その製品やサービスを選ぶ理由」がRTBです。RTBは、生活者がある製品やサービスを選ぶべき理由を示し、その製品やサービスが「約束する価値」を実際に提供できると信じるための根拠を提供します。これにより、消費者が製品を選ぶ際に感じる不安や疑いを解消し、信頼を築くためにとても大切な考え方です。
生活者の無意識の行動を支配しているインサイトを理解することで、自社ブランドの強みやPOD（Point of Difference：競合と比べた時の強み）を、生活者のニーズに合った便益に変えることができます。インサイトを定義しないと伝えられない強みやPODを伝えることで、生活者が「相手にされない」状態から、インサイトを知ることによって、伝え方や伝える内容に違いが生まれ、「欲しくてたまらない、買わないわけにはいかない、行かないわけにはいかない」という強い購買意欲に変化させることができます。
RTB定義のヒント
RTB（Reason To Believe）は、製品の特性や性能、品質、顧客体験、第三者の評価やレビュー、価格設定、ブランドの過去の実績など、さまざまな要素をもとに構築されます。効果的なRTBは、具体的で説得力のある証拠や事例を通じて、製品やサービスのユニークな価値提案（UVP）を補強します。たとえば、あるスキンケア製品のマーケティングで「皮膚科医が推奨しています」という言葉はRTBとして機能します。これは、製品が専門家に認められており、信頼できるという気持ちを消費者に与えるためです。また、特定の成分が肌の問題を改善するための科学的な研究結果に基づいていることを示すデータや統計も、強力なRTBとなります。効果的なRTB戦略を作るには、ターゲットとなる顧客のニーズや疑問に対応し、製品やサービスの独自の強みをわかりやすく伝えることが大切です。これによって、ブランドの信頼性が高まり、消費者の購買決定を後押しすることができます。
インサイトの背景
生活者の課題に対する解決策やニーズに対するサービス提案は、個別具体的で「瞬間的」なものであることが多いです。しかし、生活者のニーズに対するインサイトを定義することは、本質的な課題を特定し、その解決に近づくことにつながります。インサイトが生まれる背景はマーケット（市場）であり、その背景となる課題を解決することで、より本質的なサービスを提供できるようになります。
インサイトの背景とブランド構築
- クライアントの顧客が何を必要としているのかを整理します。
- それぞれのニーズに対して、どんな隠れた気持ちや考えがあるのかを明らかにします。
- インサイトが生まれる背景は「マーケット（市場）」です。
- インサイトの背景には問題があり、その問題を解決する製品やサービスが、市場で受け入れられるブランドになります。
ニーズがあるから問題がある
マズローの欲求法則と欲求
マズローの欲求階層理論は、人間の欲求を5つの段階で説明しています。人々には欲求があり、その欲求が問題を生み、問題を解決することがビジネスにつながります。マズローの理論に基づいて、それぞれの欲求を次のように当てはめることができます。これらの欲求は、まず基本的な生理的な欲求から始まり、段階を踏んで最終的には自己実現欲求へと進んでいくとされています。
- 生理的欲求: 食、運動
- 安全欲求: 安全安心、秩序、貯蔵
- 社会的欲求: 交流、家族、ロマンス
- 承認欲求: 承認、地位、競争、誇り
- 自己実現欲求: 力、独立、好奇心、理想
1. 生理的欲求 (Physiological Needs)
生きるために必要な基本的な欲求です。具体例としては、食や運動の欲求です。
2. 安全欲求 (Safety Needs)
安全で安定した生活を求める欲求です。具体例としては、安全安心、貯蔵、秩序の欲求です。
3. 社会的欲求 (Love and Belongingness Needs)
他者との関係や所属を求める欲求です。具体例としては、交流、家族、ロマンスの欲求です。
4. 承認欲求 (Esteem Needs)
他者からの承認や自己評価を求める欲求です。具体例としては、承認、地位、誇り、競争の欲求です。
5. 自己実現欲求 (Self-actualization Needs)
自分の可能性を最大限に引き出し、自己実現を目指す欲求です。具体例としては、力、独立、好奇心、理想の欲求です。
UnsplashのTransly Translation Agencyが撮影した写真
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コメント一覧 （8件）
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