CASE1-1 マーケットを常に把握するための市場構造を理解する市場戦況分析とは？

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市場構造理解とは？

「マーケティング」の最初期ステップとして、市場構造理解についてマーケティングスタディを紹介します。まずは、マーケティング戦略立案の初期段階で必要となる【市場構造の理解】や【市場構造の分析】についてその必要性と具体的な対応フロー、まず初めに以下の3つのポイントをおさえます。

3つのポイントをおさえる

1. 市場はどんな環境か？

競合の動向と顧客の動向を把握します。さらに、業界の変わらない動向、年々改変する動向、業界の拡大傾向（集中・多様化）、デモグラフィック動向、利用頻度、顧客の属性などを把握することでどのようなニーズがあるか？最低限必要とされるサービスレベル、差別化のポイントを整理することができます。

2. 自社ブランドが選ばれる条件を定義する

自社の保有しているサービスレベルやリソースを整理し、POD（Point of difference）顧客視点で他社との違いを明確にします。定説としての市場動向と自社が特別秀でている要素など、顧客に選ばれる条件を定義します。

3. 顧客はどのような条件でサービスを選択するか？

消費者の意思決定要素を整理します。どのような条件や環境で意思決定をするのか？どのような条件で選ばれるのか？代替品はどのようなものか？顧客のニーズと意思決定について整理をします。

3つのポイントを押さえて「自社ブランドはどのポジションで戦えば勝てるか？」を定義してみましょう。

市場構造理解の必要性について

市場構造とは、自社の定義したサービスや商品カテゴリが存在する市場における顧客、自社や商品のポジション、競合他社との競争の形態、需要と供給の関係、価格設定など、さまざまな要素がどのように組み合わさって市場全体の動きを形成しているかという市場のルールと形を指します。市場構造の理解は、企業が競争戦略を効果的に立案し、適切なマーケティング戦略を展開するために必要なステージです。

【質問】現在あなたが取り扱っている商品やサービスはどの市場カテゴリに属していますか？その市場カテゴリでターゲットとなる消費者の数はどれくらいですか？

市場構造理解の主な目的

マーケティングの本質は、相対的好意度の獲得計画で、市場構造の理解は自社やブランドの成功に直結する重要な要素となります。
市場シェアは消費者の頭の中に存在する、「想起・イメージ喚起」の数値化
どのカテゴリで想起してもらうかを決めるのが市場戦況分析です。（例. 理美容院カテゴリ、動物園カテゴリ、キャンプ場などの野外体験カテゴリ、屋外美術館など）

【質問】最近あなたが購入または契約を開始したサービスの中で、「どうしてもこのサービスが良い」と思ったブランドと「振り返ってみると無意識的に選択した」ブランドの割合や数やブランド名を挙げてみてください。

競争優位の確立

市場の特性を把握することで、他社との差別化や独自の競争力を築くことができます。

戦略的意思決定

参入障壁や市場参加者の動向を理解し、最適な市場参入や撤退、価格設定の意思決定が可能になります。

需要予測と供給計画

需給バランスを予測し、効果的な供給計画を立てることで、在庫リスクを減少させ、販売機会を最大化できます。

市場構造理解の確認ポイント

（１）市場参加者の数と規模

市場に存在する企業や消費者の数、そしてそれぞれの規模を特定します。まずは概算で、必要に応じて詳細なデータを取得します。自社のサービスと対象顧客数を特定するとおおよその自社の売上規模が算出可能です。対象とする市場が、独占市場（1社のみが市場を支配）なのか、寡占市場（少数の企業が市場を支配）なのか、完全競争市場（多数の小規模な企業が存在）なのかを整理し、顧客となる生活者の意思決定要素、購買決定要素などを現地調査、分析ツール、公式ドキュメント、クライアントヒアリングなどをもとに定義します。

（２）参入障壁

新しい企業が市場に参入する際の困難度を「参入障壁」と呼びます。例として、参加するビジネスの初期投資額が膨大な場合や厳しい法的規制をクリアする必要がある場合、特許や既存ブランドの存在が脅威となる場合など気軽に参加できないビジネスかそうでないかなどを整理します。

（3）5C分析（または9C分析）

5C分析の目的は、重要成功要因を明らかにし、適切なマーケティング戦略を練ることです。マーケティング戦略の最適化のために計画の初期段階で重要成功要因（Key Success Factor=KSFと表現される。）の仮説を立てることをお勧めしています。同時に、自社の商品やサービスの品質、機能、デザイン、ブランドイメージなどを整理します。

1.自社分析

自社の現状を理解し、特徴や強み、弱み、経営資源、ビジョン、目標、内部リソースの評価を分析します。企業が価格や供給量を操作できる能力などを評価します。

2.消費者分析

実際に購入や契約可能性のある消費者を深く理解し質的・量的な視点から分析。消費者の悩みや価値観を把握することが重要。顧客ニーズの理解、市場セグメンテーション、ターゲット市場の特定などを行います。消費者の需要と企業の供給がどのように均衡するかを把握します。

3.競合分析

競合他社を分析し、市場シェアや提供する商品の強み・弱み、市場内ポジショニング、競争優位性を把握します。当社が相手にできる顧客で、今は競合他社を選択している顧客が「どんな理由で競合を選んでいるのか？」を把握することがポイントです。

4.中間顧客分析

自社と消費者の間に入っている存在を分析 -共に協力するパートナーでもあり、市場価値を取り合う競合。自社と消費者の間に入っている存在を分析 -共に協力するパートナーでもあり、市場価値を取り合う競合

5.エリア分析

競争のフィールドとなる市場の地域的な要因を考慮し、地域の特性や文化を理解します。

【質問】あなたの市場の競合の数と顧客の数は把握していますか？また、顧客はどのような理由であなたの商品やサービスを選択していますか？

市場構造の理解は、マーケティング戦略の立案や競争戦略の策定において非常に重要です。市場の特性を正確に把握することで、企業は適切なポジショニングやターゲティング、価格設定を行い、競争優位を確立することができます。