Day2-4基礎セッション
中間顧客とは、流通チャネルにおける仲介業者や販売代理店を指します。このセッションでは、中間顧客の役割、ニーズ、影響力を理解します。流通チャネルの構造や各チャネルメンバーの関与度、利益動機を分析し、効果的なチャネル戦略を策定します。これにより、製品の流通効率と顧客到達率を最大化する方法を学びます。中間顧客はバリューチェーンを共有し、共に協力するパートナーでもあり、競合他社ブランドを扱っている場合は市場価値を取り合う存在にもなります。
1. 購買パターンとボリューム
1-1. 自社とターゲット消費者の間に入っているパートナーや中間業者(中間顧客)を3つ挙げてください。
(1) [ ] (中間顧客である理由は、 [ ] 、魅力は [ ] 。)
(2) [ ] (中間顧客である理由は、 [ ] 、魅力は [ ] 。)
(3) [ ] (中間顧客である理由は、 [ ] 、魅力は [ ] 。)
1-2. 購買パターンとボリューム
中間顧客がどの商品・製品をどれだけの量で購買しているか、頻度や季節性などのパターンを分析します。これにより、需要の予測や在庫管理の効率化が図れます。
商品・製品: [ ]
購買頻度: [ ]
季節性・時期性: [ ]
2. 価格敏感度と交渉力
中間顧客が価格に対してどれだけ敏感か、価格交渉力の強さを分析します。これにより、価格戦略や割引キャンペーンの設定に役立ちます。
2-1. 価格敏感度
[ ]
2-2. 交渉力
[ ]
3. 販売チャネルと販路の広さ
中間顧客がどのような販売チャネル(オンライン、オフライン、直販、リテールなど)を使用しているか、その販路の広さを分析します。これにより、販路拡大や新規市場開拓の可能性を探ります。
3-1. 中間顧客が保有する販売チャネルとボリューム
(1)販売チャネル: [ ] ボリューム(数): [ ]
(2)販売チャネル: [ ] ボリューム(数): [ ]
(3)販売チャネル: [ ] ボリューム(数): [ ]
(4)販売チャネル: [ ] ボリューム(数): [ ]
3-2. 中間顧客が保有する算定市場規模
[ ]
4. 中間顧客満足度とロイヤルティ
中間顧客の満足度やロイヤルティを測定し、継続的な取引関係の強さを分析します。これにより、顧客関係管理やサービス改善の指針が得られます。
4-1. 顧客満足度調査(CS調査)の実施
中間顧客が自社の製品やサービスに対してどれだけ満足しているかを測定するための調査です。具体的には、以下の項目を含むアンケートを実施します。
(1) 製品品質の評価項目 – 製品の品質に対する満足度。
(2) 納期遵守率の評価項目 – 製品が約束した納期通りに届けられているか。
(3) カスタマーサービスの対応 – 顧客サポートやトラブル対応の満足度。
(4) 価格競争力 – 提供される価格に対する満足度。
4-2. ネット・プロモーター・スコア(NPS)の計測実施
ネット・プロモーター・スコア(NPS)は中間顧客のロイヤルティを測定するために使用される指標で、顧客がどの程度自社を他者に推薦する意向があるかを評価します。NPSのスコアに基づいて顧客をプロモーター(推奨者)、パッシブ(中立者)、デトラクター(批判者)に分類し、各グループの特徴を分析します。プロモーターの特徴を強化し、デトラクターの不満点を解消することで、顧客ロイヤルティの向上を図ります。
(5) 推奨意向項目 – 「あなたはどの程度、自社の製品やサービスを他の人に薦めたいと思いますか?」という質問に対する回答を0から10のスケールで評価します。
5. 競合製品の取り扱い
中間顧客が取り扱っている競合製品の種類、数量、価格帯を分析します。これにより、自社製品の市場競争力を評価し、差別化戦略を立案します。
6. 競合とパートナー
中間顧客を競合とパートナーに分類します。
パートナー
中間顧客と、パートナーを組める領域は [ ] です。そのパートナーは、 [ ] です。
中間顧客とのパートナー計画で新たにサービスや商品を構築するとしたらどのようなものが考えられますか?
・商品サービス(1) [ ] :収益シェア方法は、 [ ]
・商品サービス(2) [ ] :収益シェア方法は、 [ ]
・商品サービス(3) [ ] :収益シェア方法は、 [ ]
競合
中間顧客、 [ ] とは、 [ ] の領域で競合します。
足りないデータの整理
上記全て入力ができなかった場合は、下記のような理由が挙げられます。データ取得環境をまずは整えましょう。
□データを保有できていない
□データが取得できていない
□データを取得する環境が整っていない
□データは取得できていても利用できていない
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